では、一番問題となっているタイプ３のオーナー企業を例にとって、なぜ社長が給料を上げたくないかの理由を説明しよう。タイプ１もタイプ２も根底は同じだから、社長を上司と置き換えて、その真意をくみ取ってくれ。
給料を上げたくない理由、それは簡単だ。その仕事を誰かが取って代わってもできると思ってるから、社長は給料を上げないのだ。だから、給料を上げてもらいたいなら、誰にも取って代われない仕事、言わば誰にも交代できないような仕事をする必要がある。その人しかできない仕事だ。例えば、ひとつは人間系で繋がっているような仕事だ。「この人だから注文を出す」という風な場合だ。人間系の場合は厄介で、担当者が変わった途端に商売がなくなるケースがよくあり、会社に対しては格好の抑止力となるため、こいつを目指さなければならない。大概仕事は、個人に付いてるのではなく、会社に付いてることが多い。だから、社長にとっては個人が辞めても痛くもかゆくもない。一般的にはやめ損だ。これは、個人の会社に対する一つの強力な「交渉力」となる。そう、人生において、交渉力は大事だ。この話を少ししておこう。
アニキ哲学において「交渉力」とは、「相手の弱みを突くこと」だ。別にずるくない。世の中すべてがかけひきだ。みかけは穏やかでも、どこもかしこも駆け引きだらけだ。だから、すべてに気を抜くなといいたい。言葉には特に気をつけろ。いつもアニキが、「人の話は耳で聞くな、物事は目で見るな」と言い続ける理由のひとつがここにもある。人は弱みを隠す。弱い奴ほど口先だけだ。人は必ず弱みがあり、それを隠す。だから、人の弱みを見つけるには、「こいつは何を隠してるんだ？」と考えながら心を読む。すると、人の弱みはすぐに明るみに出てくる。そして弱みを掴んだら、そこをすかさず突く。これが交渉力だ。相手が「痛い」と思うところを突かないと、交渉にならない。交渉という言葉に抵抗があるなら、「マウントポジションを取る」ことと言っておこう。立場にアドバンテージがなければ、それはただのお願いだ。お願いは適当にかわされて終わりだ。誰しも経験があるだろう？とりあえずお願いしてみようでは、給料なんか上がるはずがない。
交渉力については、後日の「サラリーマンの武器シリーズ」の中で説明するが、人との関わり合いはすべて交渉だ。常に自分が優位なポジションをキープできているかを、チェックしてなければならない。今回の場合、それが上記の「他人が取って代われない仕事」である。これは社長の弱みとなる。取引先がなくなると困るから、給料を出してでも引き留めておくという行動に出る。
