「信者からしか儲けさせてもらいえない」これが商売の真理だ。アニキは営業畑だから、この言葉は痛いほどよくわかる。この言葉の意味するところがわかってないと、人生は大変苦労することになる。
この言葉はアニキが商社で働いていた若い頃、取引先の中小企業の社長がよく言ってた言葉だ。アニキはこの社長が好きで、訪問する度にその社長の話を聞くのが好きだった。そして今、アニキはこの社長の言葉を借りて、「ファンからしか儲けさせてもらえない」と言い換えた。信者っていうと胡散臭い響きがあるよな。そう、洗脳されて無類やりっていう雰囲気があるから、アニキは「信者⇒ファン」と言い換えている。ファンって言えば、自の意思で決めたった感じがするでしょ。だからアニキは、ファンっていう表現が気に入っている。
世の中のしくみは、自分の「ファン」からしか儲けさせてもらえないっていうのが不文律だ。いや、それは違うぞと反論する奴は世の中を何もわかってない。アニキが言っているのは、注文を取るとか、取引を始めるって話じゃない。「儲けさせてもらえるか」って話だ。注文は値段を安くして見積もればもらえるかもしれない。しかしどうだ、そこでしっかりと儲けがあるか？という話だ。初めての取引じゃ、かなり突っ込んだ安い価格を提示して商売を取るはずだ。新規では、参入価格とか名刺代わりだとか言って安値で受注するはずだ。商品に競争力があり、言い値で売れるぞと言う奴がいるかもしれないが、そういう人は読まなくていい。そんな簡単な話ではないからな。ターゲットは大して技術力の差がない商品で、同業他社と似たような商品を売っているという前提と考えてくれ。まあ、大概がそういう状況だろう。売る物にあまり差がなく、どれを選んでも大差がない。選ばれるために価格競争やサービス合戦となり、利益は削られてほとんどもうからない。ならば、利益を得るためには何が必要かを考えることが大事だ。そう、高い価格で選んでもらうには、お客に自分のファンになってもらう必要がある。自分のファンなら、多少の価格差は融通を利かせてくれるし、こちらの頼み事も引き受けてくれる。儲けが少ないなら、何とか色を付けてもらうこともできるし、貸し借りも可能だ。これが、「ファンからしか儲けさせてもらえない」という真理で、ここがわかってないから、営業成績が上がらないし、仕事もうまくいかない。
結局、営業の仕事とはモノを売る仕事ではなく、ファン造りだ。アニキが好きなコンサルタントの小宮一慶も「営業の仕事とはモノを売ることではなく人のつながりをつくる仕事だ」と言っている。まさにその通りだ。モノを売ることに執着しているから、営業がうまくいかない。まず、この点を早く理解することからスタートだ。
この話は何も営業マンだけの話ではない。サラリーマンとしてうまくやっていくには、すべて「ファン」が必要だ。営業以外のどの部門でも仕事をスムースに自分の希望通りに進めたいなら、ファンの獲得が先決だ。ここがわかってないと、サラリーマン人生で苦労することになる。そして、ファンこそがサラリーマンの強力な武器となる。
