第三のタイプは、信者を見つけることは理解できても、それを追求することができない営業マンだ。このタイプは、物事の本質を見抜く目を持つが、それを実践で生かせない。頭では理解できても、体が動かない。いいことを言っても、行動を見れば明らかで、「信者からしかもうけさせてもらえない」といくらほざいたところで、「あんたはやってないじゃないか」と見抜かれてしまう。まさに評論家だ。説得力のかけらもない。実践しないのだからうまくいかないのは当たり前だ。なのに、それを自分の知識のなさや、この状況では通用しないと自分を正当化する。セミナーオタクや講演会オタクに多いタイプだ。同じようなセミナーに何回も顔を出し、「そうだ、そうだ」と講師の言うことに納得して帰る。これを繰り返しているだけだから、結果は出ないのだ。「物事の神髄を見抜ける」といういいものを持っているのに、もったいないタイプだ。「幸せとは、今幸せだと思うこと」と自分で語っているくせに、実生活では愚痴をこぼしている奴なんかは間違いなく、このタイプといえる。納得しても動かないのだから、真に怠け者だといえる。
じゃあ、伸びる営業マンとはどういうタイプか。結局は、失速する営業マンの逆の行動を取ればいいだけだ。「信者獲得が営業の神髄である」「営業とはモノを売ることではない、人間関係の構築だ」とわかったら、さっさとそれをやり続ければいい。何をすればいいのかわからないというのは、お子ちゃまだろ。ここは人に教えてもらうところではない。人によってやり方が違うし、相手によってもやり方が違う。人間はモノじゃない。自分と相手とをじっくりと研究して、方法を見つける。まあ、ヒントを言えば、相手の困り事の解決に力を貸すことだ。具体的に何をすればいいのかは自分で考えてくれ。
自分が困った時に助けてもらえるようになるには、まず自分から相手が困った時に助ける必要がある。だから、いつも助ける準備をしておかねばならない。映画のように、大参事が起こりビルの下敷きになった時に、さっそうと現れて救い出す場面なんか、想像してはいけない。そんなことは日常では決してありえない。また、安易にお金をあげることでもない。そんなことじゃなく、「手間で助ける」ことが重要だ。
だから、助ける準備とは大げさに考える必要はない。頭の中でいつも、「困っている人がいたら、力を貸すのだ」と唱えていればいい。ただそれだけで、すぐに動くここができる。アニキはこの状態を「心のひざを曲げる」という。歩き出すとき人は一瞬、膝を曲げる。一歩前に足を出す時は、必ず膝を少し曲げる。棒立ちの状態でいきなり歩き出すわけじゃない。膝を曲げた状態から、足を伸ばして後ろを蹴り出すから、人は前に歩く。膝を少し曲げるということは、すべての次の動作への準備であり、機敏に反応することができる。棒立ち状態では反応が遅れてしまうからだ。これをアニキは心に応用する。何かに対して対応する心構えを持つこと、これが「心の膝を曲げる状態で、困り事が起こった時に機敏に対応することが出来る。そんな心構えで人と接しろということだ。
