運の良さの話は置いておいて、失速する営業マンのタイプについて話をしよう。伸びる営業マンとは反対に、失速するタイプは3タイプいる。
まず第一の失速する営業マンのタイプは、怠惰というぬるま湯が心地よく、抜け出せなくなった者だ。このタイプは、根っからの怠け者だ。仕事の面白さがわからないとやる気を出さない。信者を獲得するのが早いか、上司からバッテン評価を付けられるのが早いか、どちらかだ。信者を捕まえるのが早いと、怠惰な営業をしていても数字は上がり、自然と評価されてしまうから、そこに仕事の面白さを見いだす。そうなると、結構いい気になってそこそこやるようになる。で、このタイプが見つける信者とは、偶然にその相手とウマが合ってしまい、結果として信者を獲得してしまうということである。信者獲得が営業の神髄ということ理解しないまま、信者を持ってしまうことになる。タナボタ型の信者である。だから、そこには営業哲学などはない。運が良いということに尽きるのだが、まあそれも人生には大事な要素だから、悪いとはいわない。サボっている奴にも運があるのが人生の面白いところなのだから。
ところが反対に運がない場合、信者なんかは出てこない。そんな状態がずっと続くわけだから、上司だって気が気じゃない。怠惰な営業マンは、常日頃から怠惰な雰囲気を醸し出しているため、上司から「やる気なし」と見なされてしまい、早々にバッテンを付けられてしまう可能性が大いにある。そうなると、完全にやる気を失ってしまい、会社のお荷物となる。そうなると会社もクビにできず、大いに困った状態となるのだ。本人の能力も見事に止まってしまい、みんながアンハッピーな状態だ。 第二のタイプは、効率よくやることはわかっても、信者を見つけることが重要だと気がつかない営業マンだ。このタイプはやはり、ベースは怠け者だから効率を追求するわけだが、小手先の効率ばかりを追求し、考え方の底が浅い。物事の本質を見抜けないから、空回りが多い。「営業とはなんぞや」とわかった気でいるが、それが信者の獲得ではない。別のところに己の営業哲学があるわけだが、それを本人も信じ切ってない。なぜなら、本や先輩の受け売りであり、自分の血肉になっていない哲学だからだ。うまくいかないものだから、夜飲み歩いては愚痴ったり説教をたれる。怠け者の割にはがんばったりするタイプで、努力家なところに見所がある。しかし、思うような結果がなかなか出ないために、段々と息切れしてゆく。最後には、失速してしまうというパターンである。頑張り屋であるがその頑張り方に問題があるわけだが、「信者が大事だ」との本質を教えたところで、己の既存哲学が邪魔をして、頭に入っていかない。
で、そうこうしているうちに、上司に評価されずに異動の憂き目をみることになる。そして、その仕事を引き継いだ者は、前任者が何も残していないことにびっくりするということになり、また一から関係作りをスタートしなければならない羽目になる。
